THY Miami Gen. Müd. Baykal: Hedefimiz en yüksek doluluk oranına ulaşmak

Türk Havayolları Miami Müdürü olarak sorumluluk ve hedefleriniz neler?

Miami’ye seferlerimiz başlamadan 3 ay evvel geldim. Gelir gelmez yaptığımız ilk iş setup dediğimiz ofisimizin açılması için gerekli izinlerin tamamlanması ve sefere hazır hale gelmek için personel alımı ve diğer hazırlıkların yapılmasıyla ilgilenmek oldu. Yani öncelikli hedefimiz, ilk seferimize hazırlanmak oldu. Bu andan itibaren ise hedefimiz doluluk oranlarının artırılması olarak özetlenebilir. Türkiye uçuşlarımızda ve bilhassa business class sınıfında yüksek doluluk oranlarına ulaşmayı hedefliyoruz. Öte yandan, yolcu taşıma anlamında Miami’den potansiyeli olan yeni pazarlarda yüksek pazar payı ile liderlik hedeflemekteyiz. Bu şekilde hem Miami’ye olan talebi artırmayı hem de ortaklığımıza has yeni pazarlar elde etmeyi planlıyoruz.

Aynı zamanda dünyanın daha çok çeşit bölgesine ve bölgesinden yolcu taşıyarak yolcu portföyümüzü pazarın sahip olduğu yoğun Avrupa etkisine takılı kalmadan genişletmeyi planlamaktayız. Hattımız açıldığından beri İstanbul’dan sonra en çok yolcu taşıdığımız noktalar sırasıyla; Tel Aviv, Roma, Budapeşte, Paris ve Bükreş. Ülke bazında bakıldığında ise bu sıralama İtalya, İsrail, Hindistan, Fransa ve Macaristan şeklinde.

Türk Havayolları, 11 Eylül saldırılarının ardından 1 Ekim 2001 tarihinde durdurduğu Miami seferlerini 14 yıl sonra 25 Ekim’de yeniden açtı. Neden bu kadar beklendi?

Türk Havayolları son 10 yıllık stratejisinde network ağırlıklı bir yapıyla yeni hatlar açmakta. Network’ümüzden kaynaklanan güçlü yanlarımız yeni hatların açılmasında bize destek veriyor. Miami, her zaman stratejik öneme sahip bir destinasyon olmuştur ama öncelik sıralamasında bir miktar geride kalmış olabilir. Ancak Network ağımızın genişlemesi ile birlikte Miami için risklerin ortadan kalktığı ve doluluk oranlarına dair olumlu beklentilerin arttığı bir zamanlamanın gözetildiğini düşünüyorum. Bugün doluluk oranlarına bakıldığında Miami seferlerinin gayet doğru bir zamanlama ile yeniden devreye girdiği söylenebilir.

Direkt seferlerin yeniden başlatılması hususunda Miami Başkonsolosluğumuzun faaliyete geçmesinin de önemli bir payı var sanırım. Ancak halka açık ve kar odaklı bir şirket olarak Türk Havayolları’nın bu stratejik kararı almasında etkili olan temel unsurlar ne oldu, anlatır mısınız?

(gülerek)Biz her zaman konsolosluklarımızla yarışıyoruz yurt dışında. Bazen onlar, bazen biz öne geçiyoruz… Örneğin Nepal’de konsolosluk yok ama biz orada hizmet veriyoruz. Yani aramızda tatlı bir rekabet var diyebilirim. Öte yandan Miami bizim için çok önemli bir nokta ve şirketimiz bu konuda birçok çalışma yaptı. Özellikle Miami’den sonra outbound/inbound dediğimiz, yani buraya yolcu nereden gelir buradan nereye gider, analizleri yapılır. Bu analizlerin ardından belirli bir süre bunlar takibe alınır, ardından da ilgili hattın açılması durumunda ki kar/zarar simülasyonları gerçekleştirilir. Tüm bu çalışmaların sonucunda ise hattın açılması kararı alınır. Bu süreç minimum 6 ay olmakla beraber 1 yıla kadar sürebiliyor. Yani uzun bir analiz sürecinden bahsediyoruz, asla bir hattı yarın açıyoruz diyemeyiz. Miami gibi bazı hatların bir de mevsimsel özellikleri vardır ve bunun da analizinin yapılmasından sonra ancak o hatta ilişkin karar verilebilir.

İlk İstanbul-Miami seferinden bu yana kaydedilen doluluk oranları beklentilerinizi ne ölçüde karşıladı? Bu oranı iyileştirmek için neler yapılıyor? Yürürlükte olan bir kampanya var mı? Veya planlanıyor mu?

Miami hattı için öncelikli hedeflerimizden biri tabi en yüksek doluluk oranlarını yakalamak. Şu ana kadar açılan hatlar arasında da Miami hattı %70-%80’lik doluluk oranlarıyla öne çıkmaya başladı bile. Bu oranlar yeni açılan bir hat için gayet pozitif bir düzeye işaret ediyor. Promosyonlar tarafında ilk seferimizle başlayan 1 aylık bir promosyon henüz sona erdi. Uzun vadede yapacağımız promosyonlar ise her zaman taktiksel ve zamanlı olmalı. Bu konuda ileriye dönük olarak çalışmalarımızı yürütüyoruz ancak şu anki doluluk oranlarıyla önümüzdeki üç aylık dönemde böyle bir ihtiyaç olmadığını görüyoruz. Sonraki aylarda muhtemelen yaza doğru yeni bir promosyon yapma ihtimalimiz doğacak.

Tanıtım açısından ne gibi faaliyetler yürütülüyor? Türkiye’den Miami’ye yolcu taşımanın ötesinde, buradan Türkiye’ye yolcu çekebilmek için çalışmalar var mı?

Birçok faaliyete imza attık Miami hattı tanıtımı için. Örneğin Miami’de dünyanın en büyük kumdan kalesini kurduk, hem rekorlar kitabına girdik hem de bize çok pozitif yansımaları oldu. Bu Miami için yapılan özel bir calışma idi. Miami’deki insanları Türk Havayolları’nın buradaki varlığından haberdar etmek için… İnsanlardan çok olumlu geri bildirimler aldık ve Türk Havayolları adına burada bir farkındalık yarattık. Diğer çalışmalarımız arasında sektör temsilcilerinin karşılıklı noktalara tanıtım amaçlı olarak gelip gitmesi faaliyetleri var. Biz buna ¨Fam Trip¨ deriz. Özellikle Ortadoğu ve Türkiye’de sektörden olan misafirlerimizi, ki bunlar genellikle acenteler veya ilgili firmaların temsilcileridir, burada ağırlarız ve buradakileri de Türkiye’de ağırlarız. Bu şekilde sektörde çalışanların birbirini tanıması ve yolculara sunulan hizmetlerin deneyimlenmesi sağlanır. Bu sayede sektörde çalışanların edindikleri izlenimlerden yola çıkarak kendi müşterilerine Türk Havayolları’nı satmaları sağlanır.

Miami seferleri ne sıklıkta, hangi uçak tipi ve nasıl bir fiyatlandırma politikası ile yürütülüyor?

25 Ekim’de başlayan Miami seferlerimizde günlük uçuşlar gerçekleştiriyoruz. Uçak tipi olarak 28 Business, 63 Comfort ve 246 Ekonomi sınıfı uçak tipiyle başladık. 28 Aralık’tan itibaren ise uçak tipini talebe bağlı olarak değiştirme kararı aldık. Buna göre yeni uçak tipinde Business sınıfı koltukları 28’den 49’a çıkacak, Comfort sınıfı kaldırılırken, ekonomi sınıfı koltuk sayısı 300’e yükselecek. Bu değişimin sebebi Miami hattının Business doluluk oranlarının Ekonomi doluluk oranlarından ciddi anlamda daha fazla olmasından kaynaklanıyor. Fiyatlandırma politikası ise şirketin kullanmış olduğu gelir yönetim programları ve arz talep dengelerinin etkileriyle oluşur. Dönem dönem de taktiksel promosyonlar devreye girer.

Bu arada 28 Aralık’tan itibaren kaldırılacağını söylediğiniz Comfort sınıfı için önceden bilet almış yolcular ne yapacak?

Bu durumda olan yolcularımızı mağdur etmemek için isteyenlere bir ücret karşılığında Business’a upgrade imkanı sunabileceğimiz gibi, isteyenleri de ekonomiye downgrade edip iade yapabileceğiz.

Türk Havayolları yıllardır temsilciliklerinin bulunduğu ülkelerde Türkiye’nin tanıtımı açısından son derece önemli bir misyonu da doğal olarak üstleniyor… Bu açıdan bakıldığında, Miami’de ne gibi PR ve tanıtım çalışmaları yürütülüyor veya planlanıyor?

Biliyorsunuz Miami sanat ve turizm açısından ön planda olan bir şehir. Bu sebeple gerçekleştirirlecek olan birçok etkinliğe hem sponsor olarak hem de bizzat katılım sağlayarak ilgili yerlerle iletişim sağlayıp network geliştiriyor ve Türk Havayolları’nın tanıtımını yapıyoruz. Örneğin bu günlerde Miami’de başlayan Art Basel festivalindeki etkinliklerden birine Türk Havayolları’nın tanıtımına katkıda bulunmak üzere olarak sponsor olduk.

Amerika pazarı hakkında bize biraz bilgi verir misiniz? Türk Havayolları’nın genel olarak ABD çapında nasıl bir strateji izlediğini merak ediyorum. Yıllar içinde stratejide bir farklılık oluşmaya başladı mı?

Strateji değişmek zorunda çünkü daha önce 1-2 olan uçuş noktası artık 8’e çıkıyor, 9 olması bekleniyor ve belki 10’a çıkacak.. Yani stratejiler aynı kalamaz. Öte yandan ABD pazarının dinamikleri de değişiyor. Kriz öncesi rezervasyonlar belki 1 yıl öncesinden yapılırken artık insanlar önlerini daha iyi görmek istediklerinden seyahat kararlarını 6 ay hatta 3 ay öncesine kadar bekletebiliyorlar. Benzer bir tablo Avrupa pazarı için de geçerli aslında… Ekonomik krizler insanların seyahat kararlarında çok etkili oldu ve dolayısıyla bizim de stratejilerimizi yenilememize yol açtı. Ayrıca, Asya ve ABD arasında ciddi bir uçuş ağı var biliyorsunuz… Bir tarafta da konumu ile doğal bir merkez olma özelliği taşıyan İstanbul. Bu iki gerçeği yan yana getirdiğinizde, ABD-Asya arasındaki uçuş ağından şirket olarak maksimum düzeyde faydalanmak istiyoruz. ABD ve Asya’ya uçuş noktalarının artırılması ile bu iki noktaya karşılıklı oluşan trafikten daha fazla pay almanın mümkün olacağına inanıyoruz...

ABD’ye yeni direkt uçuş noktaları oluşturulması konusunda çalışmalar var mı? Ne zaman, hangi noktalara direkt seferlerin başlamasını bekleyebiliriz?

Çok yakın bir zamanda, Mayıs 2016’da Atlanta seferlerimiz başlıyor. Bunun dışında da birkaç noktada daha çalışmalar var ama henüz resmi bir karar yok. Ayrıca Güney Amerika’daki uçuş noktalarımızı artırmaya yönelik çalışmalarımız sürüyor. Güney Amerika kıtası şu anda en az uçuş noktamız olan kıta ve bunun iyileştirilmesi için çalışıyoruz. Yeni uçuş noktalarının açılması çalışmalarına ek olarak ABD’de mevcut hatlarda sefer sayılarının artırılması yönünde de faaliyetlerimiz var. Şikago, Los Angeles ve Washington seferlerimizi haftada 3 tane daha artırıyoruz. New York’ta da yaz aylarında 3 olan frekansı kış aylarında gerçekleştirmiyorduk ama bu sene 3 frekansına kış aylarında da devam ediyoruz. ¨Frekans Derinliği¨ dediğimiz bu kavram hayati önem taşımaktadır. Zira, frekans derinliği sayesinde bağlantılı uçan yolcuların bekleme sürelerini azaltmış olursunuz ve tercih edilme oranlarınız artar. Bu gerekçelerle frekans derinliğimizi geliştirecek çalışmalarımızı artıracağımızdan eminim.

Türk Havayolları $11.1milyar toplam gelirle, Türkiye’nin 4. en büyük şirketi konumunda ve birçok açıdan Türkiye’nin bayrak taşıyıcılarından biri. Dünyada da giderek büyüyen bir pazara sahip Türk Havayolları’nı bilhassa global rakiplerinden ayıran özelliklerinden biraz bahseder misiniz?

Basit olarak baktığımızda, insanlar bir bilet aldıkları zaman sonuçta karşılarında bir havayolu şirketi var ve bu şirket aracılığı ile A noktasından B noktasına ulaşımlarını sağlamış oluyorlar. Fakat biz Türk Havayolları olarak bir farklılık oluşturmayı ve uçuş deneyimini en üst düzeyde tutmak için çalışmalar yapıyoruz. Bu çalışmalar in-flight entertainment (uçuş sırasında sunulan eğlence sistemleri),

Bölgelere göre gelir kalemlerine baktığımızda 2009’dan günümüze Avrupa’dan elde edilen gelirlerin %9, Türkiye’den elde edilen gelirlerin %8 azaldığını, buna karşılık aynı dönemde Uzak Doğu’da %8, Amerika’da %6, Afrika’da %2’lik gelir artışları olduğu görüyoruz. Bu değişimleri neye bağlıyorsunuz?

Bu değişimlerin bir kısmını öncelikle yeni açtığımız uçuş noktaları olmasına bağlayabiliriz. Diğer yandan, ülkelerin genel ekonomik koşulları, birbiriyle olan ticaret hacmindeki artış ve azalışlar bu değişimlerde önemli rol oynamakta. Global dünyada bu değişimler kaçınılmaz oluyor.

Burada önemli bir başka husus göze çarpıyor. O da THY’nın uçuş ağındaki bölgesel çeşitlilik. Bu stratejik bir tercih mi?

Bu çeşitlilik herhangi bir bölgeye tam bağımlı kalmamak adına çok önemli elbette. 1990-2000 yıllarında ¨point to point¨ dediğimiz, iki nokta arasındaki en yüksek derecede verimi/karı elde etme üzerine kurulu bir yönetim tarzı vardı havayollarında. Gelişen ve değişen dünyayla beraber artık ¨Hub and Spoke¨ tabir edilen bir tarz öne çıkmaya başladı. (Aynı bir bisiklet tekerleğinin göbeği ve tekerleğin kenarlarına giden jant telleri gibi) Yani bir merkezden bağlantılarla birçok başka noktaya uçuşların gerçekleştirilmesi… İstanbul’un konumu itibariyle doğal bir hub olmasından ötürü biz bu yükselen tarzın bizim son derece lehimize olduğunu düşünüyoruz.

İstanbul’un coğrafi konumunun yarattığı doğal avantaj ve 2018 yılında faaliyete geçmesi beklenen yeni havaalanı Türk Havayolları’nın stratejik ve rakamsal hedefleri açısından ne ifade ediyor?

Yeni havalimanı bizim için son derece önemli ve hayata geçmesiyle birlikte büyüme oranlarımıza önemli katkısı olmasını bekliyoruz. Özellikle kış aylarında ve belirli dönemlerde İstanbul’da yaşanabilen pist sayısı sıkıntısının da yeni havalimanı ile aşılması bizim elimizi güçlendirecek faktörlerden biri olacaktır.